摘要
传统汽车工业在为人类提供便利的同时，也带来了环境污染、交通拥堵、能源危机等问题。在科学技术发展的今天，环保低碳的观念已经根深蒂固，新能源汽车也逐渐走入人们的视线。近几年我国不断推出并调整新能源汽车产业政策，鼓励车企加大对新能源汽车的研究和开发，新能源汽车行业在经济趋势和政策红利的推动下发展迅速，但同时行业竞争也在不断加剧,这给思皓新能源汽车带来机遇的同时也提出了巨大的挑战，公司在实施品牌战略的过程中还存在诸如产品同质化、市场饱和等问题，以产品为导向的传统营销模式已不能满足公司的长期发展。因此，品牌建设成为公司未来发展的核心，强化品牌战略和品牌定位，加速实施品牌营销和推广是公司在新能源汽车市场取得优势的关键。本文主要以思皓新能源汽车为研究对象，把4p作为理论基础从而对此企业的经营战略实行剖析，而且根据所学的SWOT模型把企业的优劣势，机会和所面临挑战都放到表面上来，找到思皓新能源汽车在市场上经营的时候各个方面所存在的不足，对自身企业了解不够，定位不够准确，或者由于价格过高导致买卖并不是很好。在生产出的产品面向市场的时候不能集中到一个市场，导致无法扩展一个固定的市场，不能定期的发展出一个新的产品吸引顾客眼光，最重要的技术水平不够需要去别的公司购买，定价也太高等一系列的问题。面对上面众多问题，又想要思皓新能源汽车能够按照想要的方向发展，从而提出一些在营销过程中的改革和进步的有关的提议。
关键词：思皓新能源车；现状；营销策略
Abstract
While providing convenience for mankind, the traditional automobile industry has also brought environmental pollution, traffic congestion, energy crisis and other problems. Today, with the development of science and technology, the concept of environmental protection and low carbon has been deeply rooted, and new energy vehicles have gradually come into people’s sight. In recent years, China has continuously introduced and adjusted the industrial policy of new energy vehicles, and encouraged automobile enterprises to increase the research and development of new energy vehicles. The new energy vehicle industry has developed rapidly under the impetus of economic trends and policy dividends, but at the same time, the industry competition is also intensifying, which brings opportunities to Xiaopeng new energy vehicles, but also poses huge challenges. In the process of implementing the brand strategy, the company still has problems such as product homogeneity Due to market saturation and other problems, the traditional product-oriented marketing model can no longer meet the long-term development of the company. Therefore, brand building has become the core of the company’s future development. Strengthening brand strategy and brand positioning, and accelerating the implementation of brand marketing and promotion are the key to the company’s advantage in the new energy vehicle market. This paper mainly takes Xiaopeng New Energy Vehicle as the research object, takes 4p as the theoretical basis to analyze the business strategy of the enterprise, and puts the advantages and disadvantages, opportunities and challenges of the enterprise on the surface according to the SWOT model learned, to find out the shortcomings of Xiaopeng New Energy Vehicle in all aspects when it operates in the market, and has insufficient understanding of its own enterprise and inaccurate positioning, Or because the price is too high, the business is not very good. When the products produced are facing the market, they cannot be concentrated in one market, resulting in the inability to expand a fixed market, the inability to regularly develop a new product to attract customers’ attention, the most important technical level is not enough to need to buy from other companies, and the pricing is too high. In the face of the above many problems, I also want Xiaopeng New Energy Vehicle to develop in the desired direction, so as to put forward some relevant proposals for reform and progress in the marketing process.
Key Words：Xiaopeng new energy vehicle；Present situation；Marketing strategy
1 引言
1.1 研究背景和研究意义
1.1.1 研究背景
二十世纪以来，全球能源和环境问题日益突出，人类生存和发展面临着越来越严峻的挑战。03年2月24日美国提出了低碳经济这一说法在政府提出的重要文献《我们未来的能源-创建低碳经济》上首次出现就得到了世界各个国家的主动的回答作为未来发展的方向。资料显示，汽车所造成的污染很大，所排放的二氧化碳的含量就占据了了人类总共排放的二氧化碳排量的17%。石油使用量非常大，对石油的消耗非常明显，汽车所使用的石油原料就占了石油消耗总量的一半，而石油原料数量有限，所以改革汽车使汽车对石油的使用量减少是非常重要的事。所以这时，新能源汽车就开始发展起来，不以石油为燃料。减少了能源的消耗。新能源汽车具有排放低、对环境污染能力小，消耗少的特点。成为了能够有效的缓解环境污染问题的有效方法。新能源汽车现在已经是汽车行业想要发展的必然趋势。在2018年这一年年我国汽车产销量均超过2700万辆，目前汽车消费量以每年两位数的速度增长，预计到2020年我国汽车保有量将超过2亿辆，开发和使用新能源汽车也经成为我国未来汽车工业发展的新选择，近些年来我国出台了一系列促进新能源汽车产业发展的政策法规。新能源汽车技术创新能力较低，产业规模还需进一步提高，市场推广还需进一步扩大；相关理论与应用研究也是凤毛麟角。因此进行新能源汽车产业研究，大力提升产业的核心竞争力，成为紧要课题。
全球能源短缺、环境污染、交通安全等问题的不断增加，全球汽车工业的发展趋势是：新能源、智能化、互联、共享。从能源安全与生态环境两个角度出发，提出了新能源汽车工业的发展战略。习总书记指出，“我们要以创新为第一动力，在世界范围内的技术和工业的变革中取得主动。”目前，我们国家贯彻了以创新为导向的发展方针，大力治理环境污染，提倡低碳出行，节约能源，同时，人们的出行问题也不容忽视。
1.1.2 研究意义
（1）理论意义：最近几年因为新能源的发展越来越好，技术也逐渐完善，所以各个国家也开始接受新能源汽车这类新的项目，也都发布了一些相关的政策来配合新能源汽车的售卖比如在给新能源汽车相比于正常石油汽车在上牌照的时候或者在缴纳税款的时候有一定的优惠，还有国家亲自下方的新能源汽车的充电标准和建设新能源的专门充电地点。所以现在国家新能源汽车的发展势头日渐上涨的情况下，思皓新能源汽车的产品也越卖越好，已经售卖超过了37个国家。在一开始的不能接受的情况也开始减少，开始慢慢的买的人越来越多。而思皓新能源汽车作为新能源汽车的先行者也成功的拿到了全国汽车市场的认可。而现在我国的新能源汽车的产业还是刚刚步入市场，仍然受传统汽车发展的影响。所以该如何摆脱此类政策，找到真正适合新能源汽车发展的方式是中国新能源汽车想要在汽车行业生存和进步需要打败的难关
（2）实践意义：众所周知，随着我国汽车工业的发展，对石油的需求与日俱增，而汽车对环境的污染也越来越严重。如果全部采用常规能源汽车，不但会导致能源危机和环境问题恶化，同时也会限制汽车产业的发展，从而影响到交通的便利，乃至国家的经济发展。思皓汽车是新能源汽车的研究与销售的先锋，肩负着新能源汽车产业发展的重要责任。因此，本文主要探讨了思皓新能源汽车的市场营销战略，而非研究开发问题，同时还研究了新能源汽车的市场营销战略，改变其营销理念，促进新能源汽车市场的发展。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
（1）开发及学习技术
Myles Edwin Mangram（2010）在其对特斯拉汽车全球化战略的研究中发现，全球的新能源汽车产业正在喷发式成长，特斯拉汽车必须把握这种形势和机遇，通过不断的创新研发，依靠领先的差异化的科技技术来提高自身与其他对手的竞争优势，实现可持续的盈利与发展。Fleming,B（2015）一直觉得特斯拉汽车在扩大人们对它们的认知和。和售卖汽车的过程中所侧重的点有两个。最初需要特斯拉汽车不太特立独行，选择其他的计算机行业和售卖传统汽车的企业一起协作，自身的汽车也需要加入人与计算机的互相配合和再建立一个更加完美的汽车的流程线，能够更好的组建出更安全的汽车。在自己的缺点上进行改善并吸收别的汽车企业企业的优点，将他们更好的技术学过来。而且可以和一些电池生产商家共同合作，创造出更加环保省电的电池，从而使自己的汽车性能达到最高，成为与其他汽车企业竞争的优势力量然后是要懂得推广自身品牌的概念，让新能源、时尚和环保作为自己品牌的标签，吸引更多优质客户。
（2）线上模式的提出
Reiehheld，F（2020）觉得现在新能源汽车想要在市场上能够快速的打出名声，需要将新能源汽车在买卖时的核心放到新能源汽车能够环保并绿色消费这一方面要做到这点必须充分利用网络平台拓展新能源汽车的网络营销渠道，也可以尝试通过发展电池租赁业务的方式来增强消费者体验度。
（3）面临的困境
E D Hopkins（2020）看到现在新能源汽车市场发展得如此快速。针对现在这个场面得出我国现在国家与企业配合的相当完美的同时，还要能够最大程度地对消费者所期待的东西和要求进行满足。做到政策、技术、宣传并行，才能把握好新能源汽车发展的大好机遇。Mary Frances Luce（2021）一直觉得每个地方独立发展互不合作，发展能源的政策。以至于地方不愿意分享自己的成果，新能源汽车发展组建过程中的产业链不够完善。所以导致新能源汽车发展不能快速前进。在市场上处于落后的地步。
1.2.2 国内研究现状
我国由于市场成型较晚，所以对汽车在买卖交易时所包含的知识理论和战略的剖析也比较晚。直到进入20世纪70年代后期，汽车营销的理论才从我们国家流行起来，应用到汽车市场上。不少的学者为了能够使我国的经济市场发展更快，所以结合自身市场经济的特色的同时引进其它国家的先进理论，并在此基础上进行不断的改善，从而使我们国家在此方面的知识理论不断增多。并且有效的加入到我们的市场发展中。
（1）新能源汽车发展如何起步并立足
施俊（2010）在《LAVIDA（大众朗逸）汽车品牌营销策略研究》中认为要想在国际汽车领域占有一席之地，必须将品牌提升到企业的战略高度，制定品牌营销策略，让品牌成为企业的核心竞争力。刘同福（2012）在网上发表了《汽车营销策划经理工具箱》这一文章。在此篇文章中不断的提出。要以汽车企业公司自身所存在的真实情况作为理论基础，把汽车想要交易使做出的方案分成了六个部分。一一说明了在汽车行业的市场上买卖使所做出的活动规划和具体的有规则的操作手法。
（2）线上线下结合模式的提出
丁树雄（2015）在《汽车营销攻“尖”战》一文中紧扣汽车厂商的营销难题，放眼未来，从整个营销系统上剖析了汽车厂商在市场推广、公关传播、盈利方式等诸多瓶颈问题，并且独辟蹊径地开创了“TOP”营销的时代。刘志强、丁永玲（2015）在《选对营销策略挖掘微博潜力》中指出利用微博进行营销将成为微时代最理想的营销工具与平台。马智萍（2015）则是在自己发表的文章《汽车市场营销策略》中把现在是汽车市场所面临的问题和发展前景做出了分析，并且为其找到了可以把品牌和自身企业的文化相结合的办法，用来把自己自身所蕴含的优势紧紧的抓到手上。
（3）参考国内外优秀企业
黄琦（2018）在《广汽三菱SUV汽车营销策略研究》一文中，对广汽三菱SUV营销的环境营销策略进行了深入透彻的分析，提出一系列具有竞争优势的营销策略，并期望给国内同行以借鉴意义。戚基艳、刘昊（2020）它们俩则是用比亚迪汽车品牌作为例子，写出了一篇《沈阳市比亚迪汽车营销市场环境分析》,对沈阳汽车营销市场的内部和外部的销售环境进行具体深入的分析。
（4）4P营销策略的提出
楚栋（2015）在《中国新能源汽车营销战略研究一以北汽新能源汽车公司为例》一文中通过对北汽公司的内外环境进行SWOT和STP分析，提出了4P营销策略、差异化营销策略，并期望通过改善营销策略从而促进北汽新能源汽车品牌的发展。陆魁颖、李广瑜（2020）他们两个共同创作的《全球化经济背景下的新能源汽车销售策略研究》里面，写出了新能源的汽车为什么会出现的原因和。新能源汽车在现在的全球市场上应该如何发展，应该制定怎样的政策进行交易。
（5）“互联网+”营销的提出
刘静（2021）作为一个特斯拉汽车公司工作的员工，根据在工作过程中获取的数据作为研究的根本，写出来《互联网+时代汽车品牌的价值营销策略研究–以特斯拉为例》此数据更加真实科学，从而能够使得到的结论更加的准确。一个品牌所代表的交易价值作为知识理论。通过一系列的方法从而最大可能地找到特斯拉汽车营销策略方面选择的好与坏同时针对特斯拉品牌存在的营销问题及弊端提出了相应的改进建议，为特斯拉品牌新能源汽车的营销提供了借鉴[]。许多人发表了有关汽车营销的文章。刘政栋（2021）他所写的一篇文章《关于新能源汽车市场营销策略的探讨》里把新能源汽车所面临的市场内部和外部的环境作为了研究的进入方向。从而能够找到我国在新能源汽车发展领域需要面对的具体的困难与问题。为了找到有效的解决办法。对新能源汽车整个市场的营销手段进行分析。最后找到了一个“互联网+”的营销模式。
1.2.3 文献综述评述
学者根据中国与外国所面临的市场问题不同。所出现有关理论一起做出剖析。成功等找到了国内和国外在理论上面出现的问题：第一点是，思皓新能源汽车企业在进入市场之前对此方面的研究过少；第二点是，对有关交易能够有效的快速发展方法考虑的太简单，只有一个方向进行研究，不能给整个公司形成一个发展的制度，整个汽车市场上所使用的理论太过多，没办法从里面找到有用的理论拿出来使用；第三点是，国内和国外的市场都有一个缺点，就是国外的新能源市场理论更多一些。而国内的新能源汽车职场更针对于实践。国内外都没有选择把理论和实践结合起来的办法进行分析。找到这种分析方法存在的原因，并且一定要找到有功效的方法。能够改进思皓新能源汽车的营销战略，使这个企业能够作为国内新能源汽车的先行者，给其他类似的企业提供一个标准从而使我国的新能源汽车发展得更快更好。
1.3 研究内容与方法
1.3.1 研究内容
本文就思皓新能源汽车市场的市场环境和营销战略进行了深入的探讨，根据思皓新能源汽车在市场上所发生的问题进行剖析，找到这些问题的解决办法，提出能够有效解决的策略，将所有的策略分为六个方面，提出思皓新能源汽车为例所做出的研究：
第一部分是为了把我们所研究问题的背景和为什么要研究这个话题问出来，包括国内外对这项研究进行到了哪一步，到底研究的是什么问题，以及该如何研究。
第二部分是要介绍这个理论所包含的内容。这一部分是为了向人们说到现在市场上所拥有的已经在的市场营销理论。比如现在存在的营销策略理论等等。
第三部分就要从整个市场逐渐开始向思皓能源汽车缩进，根据思皓新能源汽车所处的市场环境对整个公司进行研究。这个部分就提出了思皓新能源汽车公司现在能够知道的一部分基础情况和它现在的市场问题，发展前景。
第四部会是根据现在的小高新能源汽车发展情况分析本部分主要是才用4p的模式找到现在最适合思皓新能源汽车的营销手段。
第五部分是针对思皓新能源汽车公司所存在的问题进行分析。这一部分要找出思皓新能源汽车公司在市场市场发展过程中进步较慢的原因，以及它存在的问题。
第六部分是对于他的整改意见。由于前几个部分已经提出了思皓新能源汽车出现的问题，所以这一部分就要针对他的问题写出整改方案。并且找到具体的方法让思皓新能源汽车越来越好。
思皓新能源汽车营销策略分析的思路图如下所示：
1.3.2 研究方法
（1）文献研究法
在查阅了大量的文献和资料后，本文对思皓电动车的市场营销战略进行了全面的思考，也观察了许多国外的对新能源汽车产业的定义所提出来的一些改进意见。对我在这篇文章中对思皓新能源汽车的分析提供了很大的便利
（2）案例分析法
本文通过以思皓汽车为例，以环保为导向，扶持新能源。为了能够最准确的分析思皓新能源汽车在市场上所推出的策略的问题以及它们在市场上现在的发展样貌。我们选择对该企业通过内外部环境以及swot模型进行不断的对比。好在我们发现问题之后，能够及时的提出相应的解决问题，以免该企业在市场上出现发展缓慢的状况
（3）定性研究法
本文从科学的角度出发，对新能源汽车的市场营销进行了准确的、定性的描述，并对其进行了深入的分析，从而为思皓新能源汽车的市场营销提供了科学、有效的营销战略。
2 新能源汽车与营销理论相关概念
2.1 新能源汽车的定义
新能源汽车的本质就是将传统的动力和传动技术与传统的动力控制技术相区分开来，并将其作为一种新型的清洁能源。其准确的定义，在《新能源汽车生产企业及产品准入管理规则》中已经有了明确的规定，他会使用跟传统车使用石油不同的方法，选择非传统车用燃料。并且和一些先进汽车本身装有的动力技术以及传感系统进行融合，研发出来一种新型技术安置到汽车上。
2.2 新能源汽车的类别和特点
2.2.1 混合动力电车
首先，混合动力车的发动机都是小型的，与传统的车辆相比，耗油量更小，成本也更低；第二，在交通拥堵的时候，混合动力车可以自动关掉发动机，降低排放，更节能，更环保；三是因为它有两个动力系统，所以它的电池一般不会出现过充、漏电等问题，电池的使用寿命也会更长；第三，因为它保留了内燃机作为动力系统，所以在加热、除霜等方面，混合动力车的功率要比纯电动汽车大得多。
2.2.2 纯电动汽车
纯电动汽车是一种新能源汽车，它以绿色为主要特征，废气排放接近于零，以电动机和蓄电池为动力，只要有电，就可以进行充电，但这需要完善的基础设施，目前国内还没有完善的充电设备。
2.2.3 燃料电池电动汽车
其基本原理是以甲醇、天然气等碳氢化合物为原料，以氢与空气中的氧气为催化剂，通过电化学反应将化学能转换成电能。其主要特征有三个方面：第一，燃料电池电动车的能源转换效率要比常规车辆高出一大截，平均可达2~3倍；二是燃料电池电动车所采用的能源都是天然可再生能源，且成本低廉。
2.3 市场营销组合（4P）营销理论
4p营销理论不是一个单一的理论，而是将产品、价格、渠道、促销四个要素组合到一起的组合理论。由于它所包括的最全面，所以在实际发展中它的使用最广泛，导致该理论又得到了扩充。而随着市场的发展，四p营销理论已经成为了整个市场的核心，它是营销过程中最基本的理论。在整个交易过程中它都会一直存在，做为一根线把整个策略都连起来。通过四p理论里面的四个要素，将这四种要素进行分析，从而得到市场的积极发展方向，从而找到企业到底该如何发展，并能够最快地满足市场需求。所以如果想要营销策略能够有效地发展起来，市场营销活动是必不可少的，它是一个作用非常大的组合。
3 思皓新能源汽车营销现状分析
3.1 思皓新能源汽车介绍
思皓汽车于2014年正式成立，致力于发展未来的交通技术。思皓汽车始终保持着对自主研发的全面投入，建立了自己的核心竞争力，如今，思皓汽车已成为中国最大的智能电动车企业。思皓汽车以科技为人们提供更加方便、愉快的出行方式。
3.2 思皓新能源汽车营销现状
3.2.1 思皓新能源汽车产品现状
（1）产品类型
目前思皓汽车市售产品主要有四款，包含两种不同型号的轿车和两种不同型号的SUV。其中轿车中包含紧凑型轿车“思皓P5”以及中型轿车“思皓P7”；其中SUV车型中包含紧凑型SUV思皓“G3”以及中大型SUV思皓“G9”。 （2）产品特征
思皓汽车以“智能化”为核心，与其创办人何思皓的网络大神身份，似乎也是一种互补。所以，思皓手机的主要品牌就是智能。不管你有没有想过要买一辆车，只要一键停车，就能轻松停车，这是多么新奇的一件事。最后，思皓汽车凭借着“智能化”和“一键泊车”的“黑科技”，将思皓的品牌牢牢的记在了心里，通过反复的宣传，让消费者对它的印象更加深刻，更加的“一致性”，而网络的特性，更是让思皓更加的大胆，更加的有创意。
3.2.2 思皓新能源汽车价格现状
（1）国家补贴力度大时
在思皓汽车刚刚创办之初对于价格可谓是非常亲民，国家的大力支持和补贴，让主打时尚外观成本低廉的思皓汽车在价格上完全甩掉了国内其他新能源汽车，赢得了大部分新能源汽车客户的喜爱，我们可以制定一些优惠活动在我们公司的第一款车G3首次上线的时候，我们选择限购名额为2000名，抓住人们喜欢抢购的心理。并且给顾客两种选择，可以获得不同的优惠。第一种是可以选择先付意向金，选择这个的用户可以得到汽车的终身质量保护维修，1000到1万元意向金翻倍的机会以及可以比其他顾客先拿到车的权利；还可以选择直接支付1万元的定金，而这种客户在获得终身质保和优先得到车权利的同时还可以拿到四年10万公里能够免费充电以及一个纪念用的牌子。 （2）国家补贴力度小时
而到了现如今新能源车补贴退坡，思皓汽车全系涨价其中思皓旗舰轿车P7全系上涨4300-5900元不等，最新补贴后售价为22.42-40.99万元;全新P5全系上涨4800-5400元不等，最新补贴后售价为16.27-22.93万元；SUV车型G3i全系上涨4800-5400元不等，最新补贴后售价为15.46-19.32万元。此次仅针对价格进行调整，设计、配置等方面均没有变化。
3.2.3 思皓新能源汽车促销现状
（1）人员推销
通常会招聘一些懂得如何推销的人员进行培训后将他们放到公司开展的促销活动中去，一般会有在展厅里负责介绍的人员，客服人员，和通过电话给顾客进行推销自己的产品还有旁边的的经销商进行促销。销售人员为顾客介绍汽车的性能以及车辆的优势还有帮助顾客试一下开起来的感觉等方式完成销售。
（2）4S店活动促销
利用假期举办相关活动，增加客户关注度。公司将在节日当天为新老客户准备多款小礼物，包括“国庆”、“情人节”、“元旦”等我国的公共活动。活动前，公司客服部销售人员会通过短信或电话通知老顾客，并在店内张贴相应的新景点海报。顾客到店，增加了购买欲望，活动当天店内进行了相应的装饰，增强了顾客的节日气氛。
3.2.4 思皓新能源汽车渠道现状
（1）直接渠道
直销渠道包括线下直销网点和线上IDCC网络营销方式。线上渠道系统分为三个主要部分：线上销售、电话销售和展厅销售，即：将网络营销人员获取的客户信息资源传递给电话营销人员，再传递给销售顾问。陈列室。客户验收责任。
（2）长渠道
目前，思皓汽车的一级经销商有四个层次的分销渠道。首先是把一线城市作为核心发展地方，然后向二线城市延伸，开展经销网络然后使汽车也能买到三线城市去，让三线城市也有相应的销售点，让二线城市的人员大力推销把三线渠道在发展到四线里面去。公司会把二线城市作为汽车供应点，给二线的经销商提供样本车型，以及给自己的汽车品牌投放广告等方式。最重要的是看车能满足二、三级市场消费者的需求。
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