摘要
国内市场目前是买方市场，赊销虽然提高了企业的市场竞争力，但同时也带来了应收账款的风险，也可能会阻碍正常成长。我国现行的信用环境存在诸多问题，包括相关的法律、法规、监督体系不健全等，公司难以及时收回应收账款。此外，公司的资金流动也会出现问题，所以赊销是有两面性的。本文以淮安盛唐服饰公司为案例，对其应收账款的经营状况进行了分析，从应收账款财务数据、应收账款周转率、应收账款账龄、赊销政策方面，发现销售人员缺乏应收账款风险意识、应收账款管理制度不健全、应收账款账龄控制不严等问题。最种，本文从提高销售人员的综合素质、落实应收账款管理责任制、加强应收账款账龄控制等方面提出了防范措施。
关键词：应收账款；淮安盛唐服饰；应收账款管理
1绪论
现代社会，各行各业都在快速发展，随着企业不断增多，价格战、赊销等各种促销模式也层出不穷。如今，企业在使用赊销模式进行销售时面临的问题不仅仅是销售问题，而是如何收回资金。与此同时，国内经济环境已经开始转变为买方主导市场，在正常环境下，商家必须通过赊销来吸引相关分销者。公司资金流转不畅，甚至造成公司业务亏损，因此，一些公司虽然表面上运转正常，但已经存在公司资金运转不开的危机。目前我国企业因应收账款管理不善，由于企业订单太多，收不到货款，公司资金紧张，公司的发展也不太顺利。中国企业通过赊销的方式来提高产品的销售量，从而激发经销商的销售热情，加速产品的销售，并在相应的行业抢占一定的份额，从而提高利润。由于中国公司实行信用销售，销售增长，财务数据表明利润水平持续提高，然而许多应收账款无法按时收回，长期形成坏帐。当公司的资金链断裂时，就会发生金融危机[1]。
2相关理论概述
2.1应收账款管理的概念
应收账款是在日常经营活动中因销售货物、产品、劳务等而产生的拖欠，其中包含了由购买方或收货人应交纳的税费和其他各项费用。应收账款相关管理部门要综合评价客户的赊销、客户销售和客户偿付能力水平，确定经销商的赊销水平和赊销金额，并制定相关的应收款管理控制[3]。
关于应收账款管理的防范措施：一是设定专门负责应收账款的管理部门；二是对客户进行信用调查；三是对客户的信用状况进行分析和评价[4]；四是拟定完善的信用原则；五是建立内部控制制度。
2.2应收账款管理的原则
2.2.1信用管理原则
信用管理原则。应收账款的信用管理是较为常规的业务方式。很多与信用管理相关的业务，都遵循我们的信用管理方针。比如，为使应收账款能够得到合理的回收，就会对顾客提供的资料进行评估，并核定其赊销期限和额度。一是信用政策，在一定程度上来说，公司的应收账款是按其信用管理方针而决定的，其信用政策包含信用标准、信用期限、信用额度、信用措施、收款政策等。二是信用期限，诚信体系的建立，要遵守信用时限，也就是通知顾客，不能在到期日后付款。信用期在应收账款管理中具有不可替代的地位，信用期越长，客户的信用状况越好[5]。三是信用额度，是通过设立信用限额制约顾客的行为。这个数据是根据公司目前的财务状况，销售策略，机会成本，坏账和行业的竞争压力来决定的。四是信用标准，这个底线是用来检验消费者信用是否达标的，此刻的准则通常是应收账款的周转天数和坏帐的损失。五是组织模式的信用管理，只有健全的组织才能制定各种政策，即对如何进行信贷管理的具体规定，如信贷管理人员的任命和相关的职责和权力。政策得到有效实施，并被认为是最有效的。
2.2.2风险管理原则
风险管理原则。应收账款风险管理分为风险识别、风险评估、风险处理和风险监测四大部分。危险辨识并非一项容易的工作，不但要运用适当的方法来辨识各种潜在的危险，更要有充分的管理经验，以正确地辨识风险。定量与不定量是对风险进行评估的两种方式，它所提供的风险管理信息能够确定采取怎样的方式来进行评估。如果一个特定的风险从未发生过，管理者很难做到，管理者必须依靠经验来预测和控制[6]。风险预防、风险规避和风险转移是企业风险应对的三大途径。“风险预防”是相关人员对风险知识的理解和对事故的预防进行严格和谨慎的操纵，防范突发事件。“风险转移”是公司向银行或者金融机构购买保险支付，与银行和金融机构签订好协议，如果有风险，则由银行承担相应的风险。因为风险随时可能发生变动，所以可以对其进行风险监测，直至收不回款项，从而更好地防范风险。
2.3应收账款管理的重要性
对企业实施应收账款管理和风险管理的重要性在于降低企业的经营风险，使企业长期处于健康的发展状态。应收账款是公司在销售商品或服务的交易中使用赊销方式形成的。由于企业经常使用赊销进行交易以实现产品销售和库存减少，应收账款的金额逐年增加。大部分应收款可以在公司控制下及时收回，但部分应收款可能因公司未对其客户进行严格的风险评估而因坏账导致无法收回[7]。这给企业的资本经营带来了很大的影响，也给企业的运营资本造成了很大的影响，很难形成一个良好的资本循环。为使公司正常经营，企业应收账款的管理与风险管理要进行科学合理、行之有效的改革。所以，企业高层管理人员应该重视对应收账款的管理和风险管理，并将应收账款管理作为日常会计实践的一部分。同时，公司必须针对每笔应收账款的运用制定相应的措施，尽可能收回应收账款[8]。把公司亏损降到最低，实现企业的良性发展。
3淮安盛唐服饰应收账款管理现状
淮安盛唐服饰公司成立于1996年，以主营儿童和成人服饰为主。在中国的休闲领域处于领先地位，并获得了奖项为“中国名牌”“国家免检产品”。
3.1应收账款资产现状
表3.1淮安盛唐服饰2018-2020年资产构成表表
| 项目 | 2018 | 2019 | 2020 |
| 总资产（亿元） | 165.68 | 166.21 | 171.7 |
| 流动资产（亿元） | 112.41 | 113.14 | 127.51 |
| 流动资产占总资产的比重（%） | 67.85 | 68.07 | 74.26 |
| 应收账款（亿元） | 19.53 | 19.73 | 13.92 |
| 应收账款占总资产的比重（%） | 11.79 | 11.87 | 8.11 |
表3.1显示了2018年至2020年与淮安盛唐服饰相关的关键指标和应收账款。从表中可以看出，2018-2020年，淮安盛唐流动资产比重整体呈现小幅增长，流动性高。2018年度，应收账款占流动资产的比重是17.37%，2019年度，应收账款占流动资产的比重同比增长0.40%，但2020年度，其比重同比速降至37.38%。从上述数据中可以看到波动的原因：比重高表示信用销售数量大，回收速度缓慢。相反，所占比例较小，即现金销售较多，回款速度较快。2018与2019年相比，应收账款在总资产中所占比例有所增加，这表明公司坏账率高，对公司发展不利。但从2019的19.73亿下降到2020年的13.92亿，说明公司在过去一年在应收账款管理效果明显。但是，如果企业管理者仅注重赊销，忽略了对企业的内部管理，那么，企业很可能会因为外部的经济政策、信用环境的改变而导致坏账的发生。3.2应收账款周转率现状
表3.2淮安盛唐服饰2018-2020年应收账款周转率及天数
| 2018 | 2019 | 2020 | |
| 应收账款周转率 | 9.85 | 9.32 | 9.04 |
| 应收账款周转天数 | 36.54 | 38.65 | 39.84 |
相对较高的企业应收账款周转率和较高的资本利用效率可以表明更快的还款率和更短的回收周期。同一时刻，公司坏账的可能性也很低，应收账款周转率相对较低，这就意味着不能有效地利用资金。表3.2显示，淮安盛唐公司的应收账款周转比率在2018年至2020年间已连续三年出现下滑。由于应收账款在流动资产中的比例较高，所以只能通过定期的回收应收账款来保证资金的周转。淮安盛唐服装公司的资料分析表示，公司应收账款风险正在增加。所有这些都表明，由于应收账款管理不善，可能会带来很大的风险。
3.3应收账款账龄现状
表3.3淮安盛唐服饰2018-2020年应收账款账龄单位:亿元
| 6个月 | 6个月-1年 | 1-2年 | 2-3年 | 3年以上 | 合计 | |
| 2018 | 17.11 | 1.91 | 0.91 | 0.1 | 0.67 | 20.7 |
| 2019 | 18.93 | 0.53 | 0.45 | 0.26 | 0.62 | 20.79 |
| 2020 | 10.29 | 3.57 | 0.36 | 0.21 | 0.26 | 14.69 |
应收账款属于赊销。由于公司的日常经营活动现金流不能及时产生，从而导致坏账的风险。淮安盛唐服饰公司将按年度计提坏账准备。表3.3显示了6个月应收账款账龄在2018年至2019年期间的最大比例，分别为82.65%、91.05%、70.11%，从数值上看，这是一个山谷型的。2-3年中，应收账款占账龄的比重为0.49%，1.25%，1.40%。这笔应收账款必须列入公司的考虑范围，不然就会变成呆帐。近几年，淮安盛唐服装公司的赊销数量总体呈现出增长的态势。若无法对应收账款进行有效的管理，则按照当前坏账的发展状况，很可能会导致无法收回大部分资金，从而影响公司的收入，引起无法弥补的损失。
3.4应收账款赊销政策现状
表3.4淮安盛唐服饰2018-2020年赊销政策
| 预计坏账损失率% | 信用条件 | 收账政策 |
| 0-3 | 从宽信用条件（120天付款） | 拖欠40天不催收 |
| 3月10日 | 一般信用条件（60天付款） | 拖欠20天不催收 |
| 10月20日 | 从严信用条件（30天付款） | 拖欠立即催收 |
| 20以上 | 不予赊账 | — |
表3.5淮安盛唐服饰2018-2020年赊销客户等级
| 客户等级 | 信用额度（万元） | 信用期限 |
| 一级 | 1800以上 | 120天 |
| 二级 | 1000-1800 | 90天 |
| 三级 | 500-1000 | 60天 |
| 四级 | 无 | 无 |
淮安盛唐服饰公司的方针由财务部门和公司董事会共同制定的。财务部门起草，并得到主管的同意。为了全面审核市场销售商，提高分销商的市场占有率，避免与大公司发生激烈冲突，淮安盛唐采取了较为宽松的信贷政策。从淮安盛唐的赊销政策来看，淮安盛唐的客户有最长120天的信用期限，那么对于淮安盛唐的应收账款来说是非常不利的，客观上，增加了淮安盛唐应收账款回款的难度。
4淮安盛唐服饰应收账款管理的问题
4.1销售人员缺乏应收账款风险意识
销售人员往往缺乏风险意识，增加销售额以完成合同。在销售过程中，他们要么没有全面了解客户信息，要么降低标准亲自诱导客户购买。导致公司无法收回应收账款，也因合同未按正常规定签订，无法督促客户及时付款。为了达到这个目的，销售人员没有经过财务部门的允许，就亲自为顾客降低了各项要求，从而使顾客获得更大的收益。应收账款与真实情况不符，且开出的发票与真实情况不符，致使公司多缴税款超过了应缴的数额，导致公司蒙受诸多损失。第二个是公司收集的数据会丢失，因为销售人员要么根本不固定，要么变化很大，销售人员不得不离开。而且，客户信息分布在很多销售人员手中，一些人为了自身的利益，没有向公司提供真实的资料，有的则利用这些资料来要挟公司，甚至主动辞职，从而导致巨大的亏损。与此同时，公司的应收账款也存在着很大的风险。
公司将不会吩咐人员在本地分销商收货款。一是人员短缺；二是降低行政费用，如交通、出差等；三是对本地顾客的情况不熟悉，使其工作难以开展。所以，各地的销售员都很忙。但是，许多企业对于信用管理能力的培训并不热衷，许多销售人员对知识的掌握也不够充分，不重视应收账款的监管，这会导致大多数产品的付款延迟。有的销售人员把客户信息资料当成自己的，不交给公司管理，增加公司的财务风险。
4.2应收账款管理制度不健全
公司应收账款周转率不断减少，周转天数持续增长，表明淮安盛唐服饰公司在应收账款管理上的疏忽，面临着很大的经营风险。淮安盛唐服饰公司的信用管理也是销售部的一项职责，这种管理是一大风险源。信用管理是销售部的事情，销售部的事情还有销售。所以员工们为了提高销量，就会把信用审核的标准降下来，而忽略了销售的信用期，销售部的收款率不高，这就致使了大量的应收账款不能按时收回，引起了坏帐的产生。根据销售部的短处可以看出，企业管理人员在寻求经济利益时，存在着很大的漏洞，不能充分、清楚地理解客户的信用状况。上述信用管理制度对公司的销售业绩，起到了一定的促进作用，然而这会提高公司的应收账款持有成本，导致坏账风险增大，从而不能达成公司的目标，无法提升公司的总体经济效益。而缺乏单独的信用管理部门，势必企业经营势必面临许多隐患与风险。
4.3应收账款账龄控制不严
淮安盛唐拥有大量经销商，遍布我国各个地区。他们一般不会直接联系最终消费者。公司的销售通道使得价格体系十分复杂。企业的价格目录要求有很多种价格选择，包括零售价，厂商报价、品牌商店价格等。同一企业的产品，在不同区域的顾客会有不同的定价。所以同样的销售，也会有不同的收款方式，某一些客户需要通过银行转账。某一些客户需使用承兑汇票，这是有具体的规定。以上大量的信息使得应收账款的追缴越来越复杂，公司将会面临更多的风险。
公司要进行应收账款的分析，最根本的还是应收账款账龄的分析。公司规章在每个季度结束时，财务部门都要做好应收账款的会计报表，并将有关的数据提供给销售部，使他们能够更好的理解状况。因为目前公司不能及时跟进销售后的应收账款，所以，催收的风险有时会有所上升。如果顾客的还款能力很低，销售员仍然会使用旧的信用条款来重新订立新的合约，而且信用时间到期后可能无法拿回他们的钱。
4.4赊销制度不合理
现在，世界经济一体化深入，国外大型企业开始进入我国，与中国企业相比，在人力资源、财力和科技研发等方面具有优势，对国内企业造成了非常严重的打击。由于我国人口多、效率高、品牌产品发展迅速，大多数中小企业在看到高利润的品牌产品后，不进行市场分析，立即投资经营。淮安盛唐在竞争中显得十分被动。淮安盛唐打造的知名品牌，被无数同类产品接班围攻截获，市场份额持续下滑。淮安盛唐为了获得更大的市场份额，必须通过降低信贷审批要求、延长信贷期限等信贷政策，让客户购买在售商品。
如果坏账率超过20%，淮安盛唐将不进行赊销，视客户情况而定，客户评级越高，信用限额越高，信用期限越长。由此可以看出，在以上情形下，卖方处于被动地位，增加了收款的困难，进而使应收账款增长，进而加大了风险。另外，由于模仿其它公司的产品，不能很好的回收设计投入。因此，公司的总体竞争力缺乏跟进导致产品水平无法保持或提高。
5淮安盛唐服饰应收账款管理问题的对策
5.1提高销售人员的综合素质
信用管理人员务必具有信息技术，法律，市场营销，金融等全面知识，同时也要求有一定的实际工作经验。一个好的销售人员应该主要使用营销和收款技巧，在扩大销售市场时，应该进行现金收集活动。外地办事处没有相关的财务人员，而销售人员必须具有充分的财务知识，了解银行转账，商业承兑汇票和承兑汇票之间的差异，了解增值税的扣除期限。只有如此，才能使应收账款追回。淮安盛唐必须强化销售人员的信用管理文化，加强销售人员对应收账款的监督，降低公司经常发生的销售人员更换。企业可以委派专业的第三方信用管理机构，对其进行指导。通过专家的引导，可以使企业在短期内达到信用管理的目的。
负责收集和整理客户信息是信用管理部门主要的事情，例如，法定代表人、销售能力、客户地址等，还有客户付款结算数据，由财务部提供。通过外部调研机构的销售和客户贷款的调查，对客户的销售情况和收款能力进行全面评估，及时跟进和理解顾客，定时进行客户分析，判断其销售及信用状况，迅速追讨信贷不良客户，并对销售合同进行多次核对，以保证客户的回款率，并在紧急情况下采取相应的风险对策，保障公司的利益。
5.2落实应收账款管理责任制
当公司实行改进过程时，必须明确界定款每个部门及销售人员对应收账款的责任，做到权利与义务的相等。部门的职责具体写在个人的工作要求中，并受到所涉及的系统的限制。各部门、各工作负责人分工不同，全面管理应收账款的责任。此外，对销售人员给予适当补偿，对疏于管理应收账款的员工严格遵守处罚规定，并对信用销售和提供内容的主事人进行问责。这不但可以激励我们对应收账款的管理，也能很容易地找到问题的主事人，协助客户找到问题，找出问题所在，并累积应收账款的管理经验。淮安盛唐在收款时应注意以下事项：一是要明确赔偿的责任和具体的补偿方法。在充分遵守管理体系的需求的情况下，必须明确向每个人分配严格制度和职责。
5.3加强应收账款账龄控制
赊销项目产生应收账款后，需要对应收账款进行全程跟踪和导航，对多个环节进行监管。较长的应收账款使收款变得更加困难，而较长的拖欠期会增加出现坏账的机会。淮安盛唐公司应要求征信管理机构对一定期限的应收账款账龄进行调查，重点关注逾期应收账款，如果应收账款的比率继续增加，必须尽快找到合适的方法。除了要加强与销售队伍的沟通，还要加强收款的力度，维护与顾客的融洽关系，及时调整信用政策，积极化解应收账款的风险。各金融机构应定期跟进付款和结算，定期完成支付报告，定期向销售队伍和信用管理部门告知，销售人员也要视情况改变相关政策，确保交易正常销售和付款。
5.4完善赊销管理制度
赊销的公司不应该盲目地卖货，收不到货款会对公司的财务管理造成巨大的影响。因此，在向客户进行赊销前，应建立合理的信用政策，并对顾客的信用情况，根据有关政策和四个方面来进行评价：一是客户的资产分析；二是客户信用；三是客户的支付能力；四是客户的销售能力。淮安盛唐公司在修改信用条款时，应从行业的角度出发，充分考虑到公司的经济实力。增加信用条款能增长公司的销售业绩，提升公司的综合实力。当顾客由于违约条款而且未能退回货款时，必须采取适当的回收策略及方式。淮安盛唐公司应当以人性化的态度和顾客磋商，制定合理的方案，帮助淮安盛唐企业收回资金，与客户保持长期联盟。
结论
本论文以淮安盛唐服饰公司为例，与财务指标等数据相结合，对淮安盛唐服饰公司的应收账款进行了综合分析。从企业应收账款的角度来看，淮安盛唐服饰公司目前存在以下问题：
销售人员缺乏应收账款风险意识、应收账款管理制度不健全、应收账款账龄控制不严、赊销制度不合理。针对这些问题，提出相应的改进对策，最后对淮安盛唐服饰公司在企业经营过程中潜在的应收账款问题提出相应的防范措施，为淮安盛唐服饰公司提供一定的参考意见。
本文只选取了少量的财务指标和应收账款账龄分析，分析的数据来源于淮安盛唐服饰对外发布的年报。由于能力有限，对影响淮安盛唐服饰财务状况的分析不足。在未来的研究过程中，希望为淮安盛唐服饰公司的应收账款提供更为全面的参考建议。
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