摘要
吉利汽车是中国汽车品牌十强企业，在产品质量，科学技术创新，营销网络建设等方面都有着巨大的优势，为 我国国民经济的发展做出了很大的贡献，即便如此，面对着国内外众多的汽车品牌，激烈的市场环境的影响，吉利 汽车在发展中还存在着一些阻碍，本文在相关理论研究的基础上，通过调查对吉利汽车进行SWOT分析，即优势，劣 势，机会和威胁的分析，在此基础上找到存在的问题，并提出相关的解决策略。
关键词：营销策略；对策；吉利品牌
Abstract
Geely Automobile is China’s top ten automobile brands, in product quality, scientific and technological innovation, marketing network construction and other aspects have great advantages, for the development of China’s national economy has made a great contribution, even so, in the face of many domestic and foreign auto brands, the impact of the fierce market environment, Geely Automobile in the development of some obstacles, this paper on the basis of relevant theoretical research, through the investigation of Geely Automobile SWOT analysis, that is, advantages, disadvantages, opportunities and threats analysis, On this basis, the existing problems are put forward, and the relevant solution strategies are put forward.
Key words: marketing strategy; Countermeasures; Geely brand
引言
随着我国经济的快速发展，消费者的消费需求的增加，使得人们对汽车的要求越来越高，在这种情况下，企业 除了要有优质的产品质量，还需要建立良好的品牌形象，采取适合的营销策略，这样才能在众多的汽车品牌中脱颖而出，市场上的汽车品牌都意识到了营销策略的重要性。根据自己的产品特征和企业的实际情况，采取形式多样的 销售策略来提高企业的销售量，营销策略的成功在一定程度上意味着企业产品销售的成功，会使得企业的利润总额 的增加，促进企业整体的进步。
浙江吉利控股集团最早成立于1986年，是我国的民营汽车企业，吉利集团在发展过程中，一直强调产品的质量，并且投入了大量的资金和人力进行创新技术的开发和实验。吉利集团在全国的很多城市都有生产线，员工数量 12万人，每年的汽车销售量呈递增的趋势，创新技术不断的发展，吉利汽车在销售中，始终把顾客放在第一位，为顾客提供满意的产品和服务。
吉利控股集团旗下有众多的汽车品牌，在国内外的销售量都处于领先地位，比如吉利、沃尔沃、领克、宝腾等，做到了在不同的细分市场上，开始了品牌扩散。[1]
吉利控股集团连续九年进入中国企业500强,连续七年进入中国汽车行业十强，被评为国家“创新型企业”和 “国家汽车整车出口基地企业”。在技术上，产品的研制开发上，都处于世界的领先地位。营业收入逐年增加，仅 2020年一年的营业收入就高达33081765万元，为我国经济的发展，国民收入总额的增加贡献着自己的力量。
本文致力于在对吉利汽车公司的营销策略层面进行研究，研究吉利汽车公司在的营销策略，并希望研究所带来 的成果对吉利汽车公司在其他省份的营销策略具有一定的参考价值。
2.吉利汽车公司营销现状和存在的问题
2.1吉利汽车公司营销现状
2.1.1内部优势
(1)高端品牌和普通品牌结合销售。吉利控股集团内部的汽车品牌类型比较多，有高端的和普通品牌，吉利汽 车在销售的时候和一些高端产品一起销售，在统一市场内，既可以选吉利汽车，又可以选择高端汽车如领克、沃尔 沃等，给消费者提供了更加广阔的选择。
(2)提供全方位的服务。国内外的汽车品牌数量多，品质好，在市场上竞争比较激烈，如何将产品更好地销售 出去。其中，提供全方位的服务也会决定产品的销售量。具体做法是：首先，顾客购买汽车，吉利汽车会给顾客提 供免费的保养，免费洗车服务，享受车保险优惠服务，这些服务对于车辆的拥有者来说是很实惠的，这样就免去了 很多的汽车购买后发生的消费。其次，目前的社会是信息化的社会，人们的生活，工作学习都离不开网络，如果在 汽车上提供网络服务，会使顾客的生活变得更加便捷，同时，说明吉利汽车在发展中与时俱进，不落后于时代。再 次，在定价上，吉利汽车全年采取统一的市场定价，在任何时间，任何地点购买，都没有价格商量的余地，让消费 者感受到企业的价格，是企业经过最终考虑以后制定的底价，形成良好的品牌效应。最后，针对没有汽车，暂时又 没有购车意愿的消费者来说，要实行租车业务，将各种车型标好价格进行出租，让更多的消费者体验到吉利汽车的 良好品质，给消费者形成良好的印象，以便于以后实现购买。
(3)人力资源优势。目前吉利汽车的人力资本发展的比较科学，构建了专家中心COE、业务伙伴HRBP、共享服 务中心HRSC三大体系，这样的体系建设，可以最大限度的发挥人力资本的最大价值，减少人力资本的成本。
(4)创新技术的研究开发。吉利汽车在发展中特别重视新技术的开发应用，每年投入大量的人力和物力来开发 新技术，吉利汽车在全国各地都设有研究开发部分，在新技术的开发上一直处于行业领先水平。
2.1.2内部劣势
私营公司在转型经济中的成长一直伴随着不断的对抗和消除进入壁垒。[2]吉利汽车在发展中有很多优势，但是也存 在不足之处，主要包括：
(1)品牌形象局限于价格低上。吉利汽车在最初走向市场的时候，由于它的知名度比较低，人们的购买量比较 小，公司为了推广汽车，制定了比较低的价格来进行销售，取得了一定的市场地位，同时，这也给消费者形成了一 种刻板印象，认为吉利汽车的优势就是价格低，但是质量不高，造成了吉利汽车的品牌形象较差。
(2)技术与生产能力不强。经过市场的调研，很多的消费者反映，订购吉利汽车以后需要等待的时间会很长， 说明吉利汽车在生产时的技术不是很娴熟，导致效率比较低下，生产的周期长。这就需要吉利做到，中国工业要在 “人”上做出自己的优势。
(3)新能源汽车生产的缺陷。吉利汽车在新能源领域起步比较晚，和最早出现新能源汽车的比亚迪相比，晚了 8年，吉利汽车不仅仅起步比较晚，在发展上也是极为缓慢，吉利新能源汽车由于受到技术上的限制，生产出来的产品比较单一，使用的材料，技术等的成本比较高，如果定价过高，消费者不会购买，如果定价过低，企业不会产生 利润，所以，吉利汽车在新能源汽车制造方面存在着一定的局限性。
(4)产品质量不高。在最近几年的吉利汽车销售中，随着吉利汽车在市场上的保有量越来越多，可以发现其累计的问题也越来越多，质量担忧逐渐浮出水面，很多车型因为存在质量问题而被召回，这样的情况频繁的发生，严 重的影响着吉利汽车在消费者心目中的地位。
2.1.3外部机遇
(1)国家政策支持。在汽车行业的发展史上，合资汽车，国外汽车在技术上，品质上，销售量上都远远的超过 了中国的自主品牌，在中国，汽车行业是我国经济发展的一大产业，为我国国民经济的发展，社会的进步贡献了巨 大的力量，因此，我国政府特别重视汽车行业的发展，通过调整产业结构，转型升级等方面来促进汽车行业的发 展，国家出台了许多关于汽车行业的优惠政策，比如说《汽车产业发展政策》、《汽车产业中长期发展规划》，鼓 励汽车行业要不断地发展，走向国际，树立自己的良好的品牌形象，政府仅仅对自主品牌汽车进行鼓励，还采取了 一定的措施， 比如各级政府和公共机构配备更新公用车自主品牌汽车所占比例不得低于50%；自主新能源汽车，政府 部门更要优先采购，政府在采购汽车过程中，对自主品牌进行了无形的宣传，从一定程度上讲，政府的宣传效果要 远远高于企业自身的宣传效果，这样就会增加自主品牌的销售量。
(2)新能源汽车的机遇。传统汽车的排放量比较大，污染环境，而且需要使用大量的石油，我国使用的石油很多是从国外进口回来的，成本比较高，目前，环境问题已经成为了我国迫切想要解决的问题，新能源汽车制造业在 2012年被列入国家七大战略新兴产业之一。[3]国家也出台了政策，鼓励公众要绿色出行，减少环境污染，在这种情况下，出现新能源汽车，就解决了传统汽车带来的问题，所以，新能源在未来有很大的发展空间。
2.1.4外部威胁
(1)汽车市场增速放缓。受到市场经济环境的冲击，汽车市场已经由高速增长转向进入中低速增长的新阶段，甚至不排除有个别年月出现小幅下降的现象，这种现象的发生，将会加大的影响汽车的销售量。
(2)汽车企业间的竞争加剧。随着市场经济的发展，汽车行业之间的竞争越来越激烈，不仅仅是国内的自主品牌之间相互竞争，许多的合资品牌和国外汽车品牌也在进入中国市场，参与到竞争中来，各汽车采用形式多样的手段竞争，来不断的抢占市场。
(3)新兴汽车企业入市。随着新兴汽车产业的发展，吉利汽车也紧随时代的潮流，进入了新兴的汽车行业，不断的开发新技能。
2.2吉利汽车公司营销策略存在的问题
2.2.1营销模式较为单一
在对吉利公司进行调查中发现，目前公司的促销手段是简单的制定一些优惠政策，通过发传单等单一手段进行 促销宣传，吉利公司在价格上制定的比较低，需要大量的销售产品才能获得盈利。所以，目前单一的促销手段并不能满足企业发展的需要。
吉利汽车单一的促销手段，通过发传单来销售本网点的商品，网点之间没有进行有效的沟通，没有形成统一的，有联系的宣传活动。没有联系，没有合作的促销手段使得吉利汽车的营销效果更差，吉利汽车单一促销手段的使用，使得消费者没有产生对企业产品的信任，企业的销售量比较少。
现在是新媒体时代，在营销方式中，要以人为中心，靠价格促销量的形势已经渐渐改变[4]。吉利公司应该多多利用新媒体时代的便利性，摒弃原始的、人工的营销模式。现在比较火的抖音、快手等线上直播，都可以带来一部 分的流量，参考薇娅直播带货的样例，或者是卡卡直播卖服装等模式，在减少人力、物力投入的同时，提高自己的 浏览量，拓宽营销路径，搭建全新的营销平台。
2.2.2信息反馈容易失真
吉利汽车在最初的销售时，利用产品渗透的价格策略来吸引高端的消费者，取得了一定的效果，因此，有很长一段时间，吉利汽车都采用的是产品渗透的定价策略，企业没有对市场进行分析，盲目的使用一种定价策略，但 是，实际上，在吉利汽车的后续发展中，增加了许多的中端客户，这部分客户对于产品的价格是比较在意的，所以，采用产品渗透的价格策略并不符合这部分消费者的需求，造成了大量的中端客户的流失，吉利汽车在今后的发 展中，要不断的变化自己的营销策略，采用多种定价方法相结合，才能有效的提高产品的销售量，增加企业的收益。
2.2.3售后服务水平不高
汽车的售后服务是汽车在销售出去以后发生的维护，保养和救援等一系列的服务。这也是汽车公司应该为消费者提供的一项服务，完善的售后服务会给消费者带来产品购买的安全感，容易产生对产品的信任，经过调查研究发现，吉利汽车的售后服务水平不高，没有给顾客提供高效率的售后，导致消费者在购买商品之后发生维修，保养存在着一些困难。客户花费自己的积蓄选择了这款汽车，就等同于认可这家企业，如果企业的后期服务没有达到预期，或者比同行的服务质量低，这样久而久之，对于客户和潜在客户来说，都是一种致命的负面影响。
2.2.4外部威胁
(1)汽车市场增速放缓。受到市场经济环境的冲击，汽车市场已经由高速增长转向进入中低速增长的新阶段，甚至不排除有个别年月出现小幅下降的现象，这种现象的发生，将会加大的影响汽车的销售量。
(2)汽车企业间的竞争加剧。随着市场经济的发展，汽车行业之间的竞争越来越激烈，不仅仅是国内的自主品牌之间相互竞争，许多的合资品牌和国外汽车品牌也在进入中国市场，参与到竞争中来，各汽车采用形式多样的手 段竞争，来不断的抢占市场。
(3)新兴汽车企业入市。随着新兴汽车产业的发展，吉利汽车也紧随时代的潮流，进入了新兴的汽车行业，不断的开发新技能。
3.吉利汽车公司市场营销对策分析
3.1产品策略
经济全球化发展的今天，产品的质量决定着消费者的购买，消费者在购买汽车时，首先考虑的是汽车的质量，技术，品牌，以及性能上，吉利汽车在销售时，是以低价来取胜的，但是低价并不意味着低质量，如果质量太差的话，价格再低，消费者也是不会购买的，所以，吉利汽车在今后的汽车制造过程中，首先要选择优质的材料进行生产，其次，进一步的开发新技术，创新新产品，实现与时代的接轨，最后，投入大量的资金，使用生命周期比较长的零部件，减少汽车的售后维修。
2010年吉利汽车完成收购沃尔沃，收购金额低于18亿美元。沃尔沃轿车正式落入中国自主品牌汽车企业旗下。这次收购对于吉利汽车是极为有利的，沃尔沃属于高端汽车品牌，它的质量和技术都处于世界领先的地位。吉利汽 车可以学习沃尔沃汽车的制造过程和技术水平，在此基础上，不断的对吉利汽车进行改进，完善，通过改善吉利汽 车的生产技术，使得消费者产生对吉利汽车的信任，提高购买力。吉利汽车在以往的销售中，注重对车的配置，吉利汽车有着世界上顶级的配置，很多的配置使我们都没有见过的，在今后的汽车生产中，吉利汽车还需要进一步的发展自己的这一优势，不断的寻找到目前市场上比较稀缺，但是实用性又很强的配置，在产品的生产上，不仅仅要关注产品的质量，还要用产品外观设计独特之处来吸引消费者的购买，李晓宁(2018)在《我国汽车外观设计的知 识产权保护困境及策略》认为自主品牌汽车产业在国内的发展势头正猛，汽车的外观设计俨然成为汽车企业的一项 核心竞争力。[5]实行产品差异化的战略，发挥自己的核心优势，利用自己的优势来取得市场竞争的胜利。
3.2定价策略
3.2.1定价目标
在销售商品中，一定要考虑顾客的因素。在进行定价之前，首先要调查吉利汽车的消费者是哪些，他们的需求 是什么，他们可以接受什么样的价格购买汽车。经过调查发现，目前市场上购买吉利汽车的消费者主要是中等收入和偏低收入群体，这部分人群不会花很高的价格来购买汽车，所以，根据消费者的购买类型，吉利汽车的价格不宜 定的太高，否则很容易失去这部分消费者，这就是为什么过去我们能够利用低价格来快速的占领市场，提高吉利汽车的市场占有率，调查结果显示，消费者愿意用低价格来购买吉利汽车，所以，在未来的发展中，吉利汽车可以继续用低价来吸引消费者，满足消费者的要求。
3.2.2定价方法
吉利汽车的目标顾客是中等收入者和低收入者，他们在购买汽车时，考虑的最多的是价格方面，在价格制定上采用的是成本导向定价法和需求导向定价法，汽车成本导向定价法就是以汽车成本为基础，加上一定的利润和应纳税金来制定汽车价格的方法。这是一种按汽车卖方意图定价的方法。汽车需求导向定价法是一种以需求为中心，汽 车企业依据汽车消费者对汽车价值的理解和对汽车需求的差别来定价。采用这两种定价法，符合消费者对于价格的要求。
3.3渠道策略
对于汽车行业来说，汽车从生产商手里传递给消费者是需要一定的渠道的，这条渠道也是连接生产商和消费者之间关系的一个纽带，这些渠道包括直接渠道和间接的渠道，汽车的销售渠道主要是经销商或者是代理商，要实现生产厂商和中间渠道的盈利，就要求双方都做到不断的了解顾客的需求，根据顾客需求来生产产品，进行销售，在营销渠道的选择上，体验式营销主要是指从消费者的角度出发，结合消费者情绪、感官、考虑等角度对不同产品进行介绍。该种营销模式的有效应用，可以使消费者在消费过程中感到内心满足，进而达到提高经济效益的目的。[6]吉利汽车根据上述情况，将营销渠道扩展到了网络营销和宣传渠道，除了网络宣传之外，可以增加媒体报道，电台，直播等渠道，多方位打造汽车企业品牌和良好形象，促进网络销售。[7]消费者可以通过网络上的信息来了解车型，车况，车价，优惠政策等相关的信息，生产厂商可以建立自己的官网和专门的销售网站来销售，网站上包括企业的介绍，主要的产品，车零部件的信息，车价，车市场的相关信息等情况，网站的制作可以对企业产品起到一定 的宣传作用，消费者也可以更加容易的获得汽车的相关信息，加强了企业和消费者之间的关系，这是一种新型的， 更加科学的营销渠道，但是仅仅依靠网络是不能实现有效的购买的，需要将网络销售和实体店销售有效的结合起来，消费者在购买汽车之前，可以在网络上充分的了解汽车的相关信息，查看车型，价格，性能等方面的信息，选 择好目标之后，可以到实体店试乘试驾，真正的体验汽车的实际功能，实体店和网络相结合能够更好的为顾客提供 信息，提高消费者购买的效率。
3.4促销策略
选择多种形式对企业的产品和服务进行宣传，促进消费者进行消费，使得产品被购买，最终实现营销目的这就是促销策略。
3.4.1广告
随着汽车行业不断发展，汽车广告作为汽车营销重要手段，逐渐被汽车企业的重视，也因此，在所有行业中汽车广告的投放量位居前列，最终导致其影响力不断增加，逐渐渗透到人们的生活。[8]在实现销售的过程中，广告起着一个重要的作用，有利于消费者了解产品的各项性能，有利于企业宣传自己的产品，形成自己的品牌效应，广告的时间一般是比较短的，所以对广告的质量要求很高，需要在短时间内吸引消费者的注意力，根据市场的具体特点，有些省份每年都会举行国际会展，在国际会展期间，会有来自不同国家的很多消费者，吉利汽车可以借助这次 机会，在会展中心通过各种形式的活动宣传自己的产品，因为会展中心的人比较多，既包括国内的，还包括国外的，可以扩大宣传的范围，实现广告效益的最大化。具体来说，吉利汽车的广告可以通过以下途径来实现：
1.电视 广告，这种广告形式可以直观的展示在消费者面前，电视可以通过画面和描述充分的展示汽车与众不同的魅力。
2. 广告牌，在商场，公交汽车站牌等场所建立广告牌，来凸显汽车的非凡之势。
3.网络销售，可以通过网页的制作来 进行宣传，这种宣传产生的成本是最低的。
4.通过快手，抖音等进行宣传，建立新颖的广告形式，吸引消费者的注 意力。
5，报纸，杂志的宣传，这两种方式的广告可以详细介绍车辆的油耗、发动机排量和相关配置等情况。
3.4.2人员推销
很多的汽车销售是通过销售人员的销售实现的，销售人员推销可以与消费者进行面对面的交流，取得消费者的 信任，形成汽车的购买，所以，汽车销售者的综合素质将直接决定产品的销售量，吉利汽车在销售人员的培养上，要投入大量的资金，邀请专业的人员对销售人员进行培训，掌握基本的汽车相关知识，销售的基本技巧，销售的流程，观察消费者心理能力的培养，谈判的技巧等方面，对销售业绩好的销售员要给予物质上和精神上的奖励，对于吉利汽车昆明地区的推销员，可以采用以下措施来实现其综合素质的提高：
(1)素质要求：要规范自己的言行举止，使用敬语，始终面带微笑的接待顾客，具有专业的文化知识，良好的沟通能力。给客户建立好第一印象，能够让客户感觉到有归属感，提升对企业的信任也很重要。
(2)定期选拔和考核；聘请优秀的销售人员和管理人员进入企业工作，在选拔时，要进行专业的测试，选择综合素质比较高的人员，在月末对销售人员进行考核，这些作为判定绩效的标准。
(3) 培训：销售人员的综合素质直接关系到企业产品的销售量，企业定期对员工开展培训，主要内容是：学习 相关的专业知识，企业文化，销售技巧，谈判技巧等。这样类似于学校对行政管理人员的培训，只有提高了综合技 能，才能有效地开展销售工作。
(4)推销方式的多样化：对于昆明市场来说，要上门进行推销，发放传单，或者是寻找需要大量用车的企业，进行整体的推销。而且，现在也是新媒体的时代，还可采用线上二维码、直播等形式，增加覆盖面。
(5)向老客户推销：销售者可以通过维系老客户的关系，让老客户回头购买，或者介绍别人来购买。平时一定要与老客户保持一定的联系，定期回访，从客户反馈的信息里，来了解当前购买客户的心里预期，这样更加能促进企业产品的创新与研发导向，从而进一步扩充市场。
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