摘要
本文主要讲述的是对常州品牌二手车销售情况的调研。主要是介绍品牌二手车销售方面的技巧和注意点以及一些 常见的骗局。通过品牌二手车交易现状以及未来的前景来分析之后的汽车市场情况。现在有哪些好卖的车型，包括现在 常州品牌二手车市场存在的重要问题，以及如何解决，解决之后如何发展进行盈利，文章的数据主要是靠某些品牌二手车视 频博主说的事例和网上所查询到的资料。
关键词：经营模式；销售问题；改进措施；服务体系；人才培养
1.引言
最近几年经济快速发展，人民的精神和物质生活实现了飞跃，每家每户都几乎人手一辆车，所以汽车产业也在 快速发展，车辆的人均持有量增加也让品牌二手车行业迎来了黄金时期，随着消费结构变更，私人之间的汽车交易也不 断提升，而且品牌二手车市场车辆多，品牌杂，价格低也让许多的消费群体有了更多的选择。
目前常州品牌二手车起步很早，所以前景是十分广阔的，在中国有很高的知名度，但是评价大部分都不是正面的， 甚至大部分还是负面的，原因就在于许多的品牌二手车骗局，不过常州品牌二手车种类齐全，也有着严格的评估体系，而且 汽车行业经过了多年的发展许多人也慢慢接受了品牌二手车，不在觉得车子是自己的面子，在如今几乎每人都有车的情 况下车子渐渐变成了一个代步工具，品牌二手车也被人们接受，我的这篇文章会说明常州品牌二手车市场的利与弊，如何解 决这方面的问题，并处理交易问题。
2.品牌二手车市场的经营和交易模式
常州作为国内品牌二手车市场销售量第一名，有许多人争先恐后的加尔u这个市场，所以由很多大型品牌二手车交易平 台，比如品牌二手车交易市场，品牌二手车网络销售，大型超市以及一些专卖店等。
2.1确认选购车辆
大家可以选择在交易市场或者网上寻找自己需要的车，但是在购买之前一定要找人评估车是否由问题，不要有 大事故，泡水，火烧等问题，若已经确认选购车辆，大家可以联系品牌二手车平台或车主进行系列验证，签订买卖合 同。
2.2准备手续资料
确认自己想要购买的车时，准备好自己的身份证，如果是卖家准备好自己的大本，身份证，行驶证等证明材料 和过户所需材料去办理过户手续。
2.3窗口办理过户
品牌二手车过户就是变更车辆所属人的过程，需要买卖双方在服务窗口填写相关资料并统一处理好车辆的违章记录问题。有一些卖家会在出险事故没有出来之前卖车，如果有问题还好，评估师也许能看出来，但是有个案列，那辆 车出现了人伤事故，没有损坏但是在那边的人伤官司打完之后，直接出了保险，让消费者利益遭到损失，如填写顺利，车辆已符合过户条件即可排队验车，检查合格后将变更车辆登记证信息、新行车证和领临牌。
品牌二手车交易中心模式：品牌二手车交易中心是将自己所评估完成购得的汽车全部集中起来供顾客购买， 主要由许多 的个人经营者组成，是最常见的经营模式。
品牌二手车品牌专卖店模式：这个经营模式最大的优点是有着品牌号召力，就像耐克，泸州老窖，kfc，不同的行业 都有着自己的品牌，这就是品牌的号召力，大部分的顾客都会选择去品牌店购买品牌二手车，因为安全，而且有售后， 不会在你买完车之后商家消失了。
品牌二手车网站交易模式：这个交易方式最多是的优点是不止能买到当地的汽车，顾客选择的方面能更多，带来的 收益是你做成这单生意的可能性也更大，而且价格也更加的透明，并且顾客也可以随时打电话咨询汽车信息，国内 也有许多已经出名的品牌二手车交易网站，比如瓜子品牌二手车，汽车之家，懂车帝等等，甚至连淘宝和京东也在涉足二手 车市场。
3.品牌二手车交易过程中的常见问题
在你过户之前需要带好证件，如果证件丢失你不能完成过户，品牌二手车交易需要的证件有，行驶证，车辆登记证书， 车辆购置费，车主身份复印件，机动车到场等等。
除了带齐上面说的证件外，品牌二手车交易注意事项有如下的几点：
一、消费者在购买车子之前可以去查询一下车有没有违法记录，在汽车所属地的交管局网上就可以查到，或者 车管所，输入车牌号就可以查询有没有违章，比如违章之类的需要原车主及时缴纳罚金，以免双方造成误会，如果 消费车在外地购车更加应该在购买之前就调查清楚车的状况，以免被骗。
二、要查看一下行驶证看一下车子是否每年都按时年检。因为，如果没有年检同样无法办理过户手续。
三、尾气排放合格证也是对车子非常重要的。如果卖家没有的话买家下次年检就要缴纳罚款，会给消费者造成 损失。
四、品牌二手车在过户的时候最重要的就是保险，有的顾客在没有购买保险的时候就要将车开走，最后车被撞了谁 也说不清，所以保险要及时办理或者变更，以免与保险公司产生纠纷。
五、交易时最重要的是一定要签订合同。品牌二手车在过户办手续时有很多的注意事项，有很多的方面难以考虑周 全，为了保护买卖双方的合法权益，双方应该签订合乎法律法规的合同
六、在买车的时候，一定要及时与车主沟通，向他们索要自己办理过户手续时所需要的材料，这样车有问题就能保障自己的售后，如果卖家不承认，也有合理的手续证明车辆的来源，在自己买车时一定要将车辆的车架号核对 准确，这样才能证明车的身份。不会被骗。
3.1买者注意事项
1、夸大旧车问题
车商在收购车之前会了解车主是否懂车，如果不懂会夸大汽车的问题，压低收购价，车主不懂只会被骗。
防范办法：一般来说，车辆很难从外表来评价，有许多的检测还需要专业的仪器来检查，比如漆膜仪，如果要 检查车辆并且对对方不放心，可以寻找第三方的检测机构来评估。
2、压低收购价格
车主在卖车的时候对车子情况不了解，对于自己的车在市场上面能卖多少也不了解，所以经常被商家压价格， 承受经济损失。
防范办法：和别人咨询，找懂车的朋友，或者在网上寻找价格。
3、不签旧车购销协议或协议文字含糊
协议是法律法规的体现，是买卖双方都要承担的责任，受到法律保障，如果交易不签合同，那么车主在车遇到 问题时，卖家因为没有合同也不会承认， 会让车主遭到经济损失。
防范办法：卖车前找专业的品牌二手车中心咨询，并且一定要签订合法的协议，并且仔细阅读，在签订协议书要敲章， 以免被骗。
3.2卖者注意事项
1、瑕疵车辆当新车卖
有许多的不法商家会将在运输过程中损坏的车，或者有大事故的车进行精修再次投入到市场，当成新车卖掉，或者将一些调表，或没有问题但是却出现过人伤事故的车放进市场，在你买车时如果遇到比市场价低很多的车时一定要小心，并且可以感谢他将这是事故车的消息告诉了你，不要被骗，天上不可能掉馅饼。
2、事故修复车充当无事故车卖
汽车有无事故是可以在出险记录或者网上查询到的，但是车商为了自己的利益，不会做这些透明化的交易，觉 得只要车子修好，并且卖出去赚到了钱，别的事情就与他无关，而且也没人会提起这些事故，而且事故车的价格也 比市场价更低，对于这些对汽车身世不了解的买家来说，这只会提高之后汽车事故的隐患，而且在路上抛锚带来的 更是安全的隐患，所以在你买车之前一定要查询记录车是否有问题。
3、黑车充当手续齐全车辆卖
有的车辆甚至时盗抢车，如果你买了这辆车那么根据法律你不会坐牢但是车辆一定要归还回去，如果你知道这 是违法车辆还买他，那么你将坐牢，但是黑车的鉴别方法还是很简单的，就是看对方的手续齐不齐全，看车架号与 驾驶证上的是否一致。
4、拼装车充当正规车卖
不仅仅是大型卡车的有人组装。如今，一些汽车本身也已经变得面目全非。严格地说，它们就是拼接车辆。当 然，还有一个评估限制的问题。简言之，如果一辆汽车的主要部件是组装的，即使它的性能非常出色，因为你买的 是品牌二手车，你也需要涉及所有权转让和许可证发放的问题。这些车辆根本无法通过适当的渠道获得牌照，使用风险 大大增加。显然，得不偿失。有些车辆不是装配式车辆，但主要部件不是原装的，因此此类车辆的耐久性值得怀疑
3.3部分商家诚信度问题
常州品牌二手车市场在中国的名声可以说是非常的不好，他们习惯利用“低价贴”诱骗消费者，低价贴就是在网上 给一辆车发布较低的价格吸引消费者前去他们那买车，但是等到了那里却并没有那辆车，会给消费者介绍别的车， 这是及其影响当地品牌二手车市场信誉的问题，也真是因为这些低价贴已经许多的品牌二手车商家联合起来欺骗客户所以导 致常州品牌二手车市场在国内变的臭名昭著。为了盈利他们不惜手段将有问题的车卖给客户，在客户发现问题的时候却 不提供售后服务，退一赔三等等，这种交易的不透明导致了消费这不敢买，商贩则隐瞒问题。
常州品牌二手车交易市场的隐瞒车况问题，调表，扩保等等，甚至有的人在车的出险事故没有出来之前将车卖给消 费者，等到出险事故出来之后车也已经卖掉了，各种方法层出不穷，这都是诚信度问题。
3.4评估体系不够科学
评估是品牌二手车市场最重要的一个步骤，有的地方为了抢生意出现了“私卖公高估价，公卖私低估价”的现象， 这导致了许多国企的国有资产流失，但是那些是国家的钱并不是私人的所以没人彻查，因此科学健全的评估体系对于品牌二手车市场来说至关重要，也是急需解决的问题。虽然现在的品牌二手车专卖店都有着自己的一套评估体系，并且会 对自己店里的员工进行考核，交易市场内也有着对交易的品牌二手车进行评估，但是始终没有一套国家出台的品牌二手车评 估规则，甚至一些从事品牌二手车的人员也不知道那些专业评估机构的评估方法，至于消费者那就更不清楚了，有的评 估师甚至不是依靠实际车况来评估，而是依靠汽车的发票，行驶记录，汽车年限这些来评估。
常州的品牌二手车评估体系每一家店都不一样，没有一个统一的评估体系，品牌二手车贩也会为了谋取更大的利润而将 车况评估到对自己有益的方面，不同的点评估师的经验也不同，对自己所要评估的车型不了解也会报出与别人不同 的价格，所以就会出现一辆车不同价格的情况，这都是因为我们没有一套统一的品牌二手车评估体系。
甚至同一家店不同的三个评估师去评估同一辆车，最后的结果是给出了三个不同的价格，所以我们要对这套评 估体系进行改革。
3.5人员素质问题
这个方面的问题也许就是因为前面的商家不诚信引起的，现在的车主都会将自己的汽车售卖给品牌二手车商，他们 在卖车的时候会担心自己是不是卖便宜了，而人们去市场买呢，也有这个担心，通常会认为买的价格高了，也亏了 。在行业内，由于车主对自己汽车收购价格的不熟悉，所以往往会被商贩砍价，你去寻找别的商贩也得不到满意的 价格，因为他们往往都是一伙的，当车主想要货比三家挑出更高的价格卖车时往往会得到一个更低的价格，一车多 报价， 让车主对车价产生疑惑，让车主蒙受经济损失。品牌二手车商常用的手段是他们会留住你汽车的手续，等你返回 时再次对进行洗脑，同时他们也会看车主对于车是否了解，对于不懂行的消费者，他们会先给出一个高价，最后压 低价格成交。
3.6交易市场不规范
交易并不是每次都能让人如愿，纠纷也是组成品牌二手车交易市场的重要部分，也是汽车交易市场不可缺少的部分 它影响着整个汽车市场的发展，目前由于市场的不规范，而且有许多大大小小的交易市场，所以竞争激烈，扰乱了 正常的交易。另有一些公司故意隐瞒车况或相关手续不齐，有时候甚至诱导消费者不要签合同，并且如果消费者执 意要合同他们也会在合同上进行文字游戏，使买主感觉上当受骗，当买主重新去找他们时，他们会以没有合同，或 者并不承担汽车交易过程中的风险为由拒绝理赔，这种情况对于汽车市场是有不利影响的，让买卖双方都不敢进行 交易怕自己遭到损失，并且国家也没有法律法规抑制这种情况的发生。
3.7服务功能不完善
目前新车的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务。与其他城市相比我们的二 手车市场还没有那么成熟，如果能在售后方面下足功夫会让品牌二手车销售向好的趋势发展。
常州很多品牌二手车经销商都不提供售后的质量保证，并且用合同玩文字游戏，消费者要买到一辆没有问题的车全 靠运气，如果车有问题商家也会各种拖延不提供售后，虽然有一些良心商家或者品牌专卖店都会提供质保，但是售 后制度却不完善，有的卖家认为应该承担的服务，卖家却不履行，而且品牌二手车毕竟不是新车，多少都有问题， 有时 在销售交车过程中评估员可能没有仔细检查发现，而让消费者觉得自己上当受骗，导致售后的一些不必要的麻烦与 争论。这些都是品牌二手车服务体系不健全的表现。
大多数的品牌二手车市场都是退一赔三，在签订合同的时候也要承诺无大修，泡水，火烧等，遇到一些小的故障也 会进行免费维修，并且会对汽车提供质保证书，这不但能够提升品牌二手车的价格，对车型的产品品质也提供了安全保证。
3.8经营管理人才少
人才也是品牌二手车市场发展的重要因素。无论哪个行业需要人才， 常州乃至全国都面临着人才短缺的问题。一个 优秀的品牌二手车销售人员不仅要有汽车营销知识，还要掌握汽车的技术性能，熟悉品牌二手车市场，了解汽车零部件和汽车维修的价格信息，有广泛的知识要求。品牌二手车行业发展相对较晚，人才培养时间较长，直接导致具有技术、市场 认知和管理技能的运营管理人才严重短缺。
有许多的品牌二手车由于开业时间并不长，即使公司里即使有一些已经考取了品牌二手车鉴别资格评估师，但还是有许 多人没有评估资格，只是通过简单的培训以及自学是很难对每辆车都进行了解的，而且有的时候也会因为一些特殊 问题，比如芯片，导致车辆的价格进行大跌或者大涨。对于冷门的车型评估师没有见过，所以很难给出准确的价 格，同时，销售人员大都刚从事这一行业，也许只是因为没有工作来解决燃眉之急， 并没有深入的了解过品牌二手车。 人才的流动性大，劳动纠纷多，公司规模难以正常扩大，在能力和忠诚度方面，一名能懂市面上大部分车型价格并 且对于销售擅长的员工是很难得的，或者说很难培养的，可以说德才兼备的好员工缺口非常大。
4.推进品牌二手车市场发展的改进措施
我希望从6个部分来进行品牌二手车的改进措施，我们可以从网络平台扩展自己的销售渠道，创造一个健全的品牌二手车 评估体系，让双方的交易透明化，可以让车主知道我们所赚的的利润，政府在出台一些品牌二手车方面的法律法规，能 有效保护买卖双方的利益，并且将自己的服务体系完善起来，给客户更好的服务，并且现在人才紧缺，也要培养一 些品牌二手车方面的人才。
4.1 建立完善的品牌二手车电子商务信息平台
在未来我们身边最离不开的就是互联网，随意将品牌二手车交易融合进互联网，建立品牌二手车电子商务平台是最有可 能取得大成功的。，如图2-3看出现在已经有许多火爆起来的品牌二手车电子商务平台，因为我们现在身边离不开网络， 网络和手机挂钩，我们可以提供市场交易信息，可以通过网络查询汽车的基础信息，比如汽车的事故记录，维修保 养以及真实的行驶里程，这样消费者就能在购买前了解车子信息，放心购买，而这只需要一部手机，不需要庞大的 交易市场。网络品牌二手车能极大方便买卖双方，在购买之前就有评估师帮你估价，并且有3d画面看汽车情况，保险也 可以在网上买，送货上门，相当于你在家里不用出门就可以在家等着车上门，不用像老方法一样，千里迢迢去别的 城市看车，还有可能是个低价贴，网上平台能解决这些问题。
事故车进入市场是难以避免的，我们可以进行车号注册和行业人员登记来缓解这些问题，提高对不法行业人员 的惩罚力度，诚信问题才能解决，目前的品牌二手车置换，或是按揭公司的不断出现，这就是我们经营公司完善制度的 体现，衙门认识到只有诚信才能留住客户，开拓市场，也是品牌二手车经营最重要的一个方面。2016上半年，众多二手 车电商平台都在汽车金融领域进行一定的业务布局，一方面，平台希望借助品牌二手车金融业务给车商或消费者更便捷 的购车服务，另一方面，布局品牌二手车金融业务模式能给相对较重的品牌二手车电商平台增加营收来源。
4.2 建立科学规范的鉴定评估体系
品牌二手车交易过程中评估价格是最重要的一个部分， 但是现在没有一套完美的科学评估体系，导致评估价格的随 意性打，不科学，与正常价格相差很大，科学的评估体系是促进常州品牌二手车市场发展的重要环节。
目前在大多数消费者不了解市场的情况下，我们更应该建立一套科学评估体系，允许评估机构进入市场，由政 府建立一套可以通用的评估体系，并且培养一些专业的品牌二手车评估人才，对现在的评估师要求考到品牌二手车证书才能 上岗，我觉得新的评估体系可以在双方都自愿的情况下，对车子进行真实和全面的评估，如图2-4一套可以套用的评 估体系能让我们获得消费者的充分信任，让评估收入和评估价格分开，让交易过程公正。
4.3 简化交易手续，规范交易行为
在品牌二手车交易过程中，为避免价格不合理，品牌二手车管理部门应该让双方的交易都透明化，让双方进行合法的交 易，防止他们以手续为由乱报价，车主在购买品牌二手车时，应该在网上去了解自己要买的车的评价，或者交易价格在 哪个区间，这样才有底气与卖家还价同时，如果可能的话，你可以开车去品牌二手车市场和几家商店，让对方先做价格 评估，但是最好不要在同一家汽车城做评估，防止他们相互包庇，这可以让我们对自己车的价格有个数，也可以在 卖车时与对方进行讨价，多咨询可以寻求到合理的价格，不会被骗。
同一辆车由于收购方的不同，所给出的价格也不同，我们在卖车的时候应该多与其他商家进行比较，已取得自 己卖车的最大利益。但是车主也不应该欺骗那些做正经生意的车商，所以为了保护两方的合法利益切记一定要按规 定办理相关的买卖合同和手续。规范的交易行为也将有效消除很多买家的疑虑，有力促进品牌二手车市场的发展。
4.4 政府应支持与鼓励发展品牌品牌二手车
针对品牌二手车市场混乱的现状，政府应进一步整顿品牌二手车消费市场环境，加强打击力度，取缔一些非法经营行 为，提高市场准入许可标准，不断规范市场管理法规。同时，我们大力鼓励一些实力雄厚、经验丰富的品牌二手车企业
进入，提高品牌二手车交易的集中度。我们相信品牌品牌二手车的进入将有助于品牌二手车评价体系的建立、认可和使用。让二 手车在几家大企业下进行管理和交易，这将非常有利于价格评估体系的形成和完善。虽然，常州品牌二手车市场还是有 好几套不同的评估体系，但是各自的方案还是能形成统一的认识和运用。
据了解，常州现已形成多家专业的品牌品牌二手车，有多品牌联合，有着4s店体系的路来客品牌二手车，还有可以评 估，收购，置换一体的元通品牌二手车，品牌品牌二手车企业百优卡，以及企业设立的诚新品牌二手车，加强各行业的联合学 习，政府可以通过一些大品牌的品牌二手车企业来改善现如今交易市场的环境。应该抓紧研究相关的政策来加强品牌二手车 的发展，为了创造更好的品牌发展，还要引导商家加强自己的品牌效益， 随着交易市场的扩大，我们经营水平的提 升，汽车消费更加庞大，常州品牌二手车市场也会成为全中国品牌二手车市场的第一，品牌品牌二手车的发展充满希望。
4.5 完善相应的服务体系
目前常州品牌二手车交易售后服务严重滞后于新车售后服务，品牌二手车交易市场除了负责提供建议价、买卖场所、向买卖双方收取2.5%的过户费，其他售后服务和担保措施还很少，与火爆的品牌二手车市场反差太大，我觉得寄卖可以有 双方来聊，我们只需要收取一些中介费，并且可以为买家提供售后服务，但是在之前我们一定要由评估师去看车，至于收车在卖给有需要的客户，我们可以承担过户费，但是保险需要买家承担，并且我们也可以提供免费的保养，或者他们开车上路我们给他们送一箱油，并且在车主买车时我们一定要向他们讲解汽车的功能，目前我国新车售后 服务已经做得有声有色，但品牌二手车售后服务能带动许多汽车相关待业的发展，如汽配、维修、美容等配套服务行业。故此，旧机动车售后服务有待开发，大有可为。
完善品牌二手车服务体系，让消费者放心，这关系到我们未来能否在品牌二手车交易市场的竞争中取得成功，取决于我 们的服务体系是否完善。而且品牌二手车市场的发展也要求我们有相应的服务体系，如按揭卖车，以旧换新等等，给消 费者更多选择，但是我觉得作为一名车商不能关想着赚钱，一定要有大局观，有的大学生刚刚毕业就要贷款买车，或者看到自己身边的同学开的都是什么BBA，奥迪，保时捷等等贵的离谱的车，好面子也想要买，我们遇到这样的客 户的时候应该向他们讲解利害关系，如果按揭还不上他们的征信就会被拉黑，到时候变成老赖连房子都买不了，如 果他们不听劝阻，我们也会拒绝卖给他们，卖了就是害了他们， 有能力的销售公司应当对旧车进行跟踪式的定期检 验、帮助维修等售后服务，形成“一条龙”服务到家的完整市场，这种做法在国外非常流行。
4.6 鼓励培养全能型的品牌二手车专业人才
一名合格的专业评估师不仅要了解品牌二手车的市场，新车市场也是要了解的，要熟悉各种车型的二手价格和一手 价格，还要对汽车的构造也有很深的认识，知道哪里有损坏，哪里不是原版原漆。这都是会影响商家在顾客眼里的 专业程度，要对新车市场有极高的敏感度，应出台一些政策扶持品牌二手车市场的人才培养，某些著名的品牌二手车企业应 该做到带头作用，多培养一些人才我们应该多培养一些眼里不全是利益，也会为客户设身处地着想的评估师，而且 不只能评估，在销售和服务方面也有一把刷子，我认为公司应该从员工培训、培养和提高员工整体素质入手，逐渐 提高公司的整体素质。
现在公司都会给一些员工找个老员工当师傅，这种情况也能在许多公司看见，教导徒弟怎样评估车辆，并且收 回这辆车的时候多久能卖掉，能有多少利润，多久卖不掉会贬值，这都是要学习的，我们要培养的时全面的人才， 能够在各岗位都能胜任的人才，而且能够与别的岗位合作，因为这门行业涉及到了许多方面，每个岗位都要相互联 系， 有许多公司的工作人员都有自己的岗位，只需要完成自己的工作就行，这是效仿4s的经营模式，但也有局限性 ，我们要将1个人发挥出3个人的作用，同时也能拿3个人的工资，这样的人才培养能为我们留住最优秀的人才，而且 大家一起工作也能有默契，同事之间更好的合作，最后带来极大的收益。
品牌二手车公司的员工都是学校的实习生，公司也在员工上岗前进行了培训来提升员工的专业水平能力，但由于现 在市场上的车型有很多，所以他们并不能完全了解每辆车，这也是刚进入这个行业需要解决的最大问题，一名成熟 的品牌二手车员工要掌握车的价格，车况，行情，和车辆知识等等。
5.常州品牌二手车销售状况
最近几年常州品牌二手车的销量变得成熟起来，品牌二手车销量逼近了新车销量，并且在全国品牌二手车市场当中得到了第 一名，2017年，全市受理品牌二手车转移登记24.1万辆(市内转移登记19.6万辆、转出4.5万辆)，同比增长20.7%，同年，全市汽车保有量同比增长11.8%，新注册登记29.5万辆，同比增长28.4%，伴随全市汽车保有量逐年增加，常州品牌二手车年交易量与新车销售量相差无几。而且常州二手豪车发布数量全国领先，根据汽车流通协会发布的《2018年全国品牌二手车市场行情报告》显示，常州位列2018年度二手豪车网络发布量第一位，达3.5万辆，占全国豪车总量的11%，其中当地车源占3.54%，二手豪车发布量领先于上海、北京、厦门等城市，品牌二手车平均交易价格预计在12-13万元左右。
5.1客户购买品牌二手车时关注的问题
购买每一件物品消费者都会根据产品的不同情况来选择，品牌二手车也不例外，根据下图可以看出消费者的需求，
也能从客户的喜好来调整我们该收购哪些车，推动我们的销售工作。
图2-5客户调查表
从图2-5我们可以看出安全性能是消费者最关注的问题，品牌二手车市场上流通着很多的事故车，精修车或者年纪很 大的老龄车，这都会让消费者对自己的安全产生怀疑，感到不信任与担忧，而且在上面讲到过品牌二手车市场诚信问题 是关乎生命的，在售后服务，手续和新旧程度也是消费者所注意的。一分钱一分货，许多的品牌二手车商会买些有事故 的车来进行精修，有些连评估师都看不出的问题如何让消费者察觉出来呢？所以有很大一部分事故车在品牌二手车市场 以不正常的价格成交，这里面有很严重的安全隐患，对品牌二手车市场的信誉也产生了很严重的打击。从这些也能看出 不要将消费者对于品牌二手车市场的担忧并不是空穴来风，品牌二手车想要发展就要克服上述问题。
5.2客户购买车系
从图2-6我们可以看出消费者们很明显的希望购买德系车辆，因为德系车的安全性是出了名的，原因是欧洲那边 会有沙尘暴，如果做成日系车那样被风一卷就散架了，也因如此所以德系车有了极高的安全性能，而且德系车的驾 驶性能也不错。但是德系车也有缺点，因为做工厚实，导致车身非常的重，所以比日系车会耗费更多的油，那为什 么大多数消费者还是没有选择省油的日系车，一般制造汽车都是选择一整片钢板，然而日系车却是由一片片钢板焊接而成，虽然成本降低但是风险缺大大提升了，与消费者的意愿不符。
图2-6客户喜好调查
5.3购买原因
从图2-7可以明显看出消费者选择品牌二手车的原因就是价格便宜，由23%的消费者觉得性价比高和23%的消费者觉得消费者实用性很高，还有7%因为是新手，买新车会有刮擦导致过几年卖掉之后会贬值，维修也麻烦，所以选择品牌二手车，即使磕磕碰碰了也不会像新车一样心疼，可以等自己驾驶技术熟练或者成为老司机之后再去4s店购买新车，品牌二手车对于新车来说是过度的存在，还有4%的消费者因为喜欢车所以选择品牌二手车，因为品牌二手车的价格比新车便宜，而且可以拿那些豪车进行改装，而且还可以体验不同的车，不同的驾驶手感。
图2-7客户购买品牌二手车原因调查
5.4热门车型销售
由于市场的不同，季度的不同，年份的不同，每辆车的价格都不一样，有的车可以在你开几年之后甚至赚点 钱，有的车却没几年就会进行大幅度的贬值，所以如何选择保值的车辆并且预估后面几年会增值的车是评估师最需 要学会的技巧。
五万块以内的车是消费者最喜欢的， 通常分为日系和德系两种，德系品牌中热门的车型就有POLO、晶锐、明 锐、明锐、宝来或者是速腾。日系车中热销车型就有轩逸经典、骐达、骊威。以及丰田的卡罗拉，本田的最知名汽 车思域。
卡罗拉是我觉得非常保值的一个品牌，而且卡罗拉的销量在世界汽车销量中也是名列前茅，而且也没有那么多 的维修问题，基本每次做个保养能用到它退休或者卖掉它买辆新的车。
5.5冷门车型
不只是车商，客户在选择买车的时候也要避免买这些车，减少自己的亏损。
韩国汽车一直是性价比的代名词。车的外观高，空间大，价格很便宜。它几乎可以赶上国产汽车。再加上合资 汽车的身份包装，许多年轻人倾向于购买韩国汽车。但是，它也有一系列的问题，比如起亚K5。它在市场上有很高 的差评，这导致其在品牌二手车市场的知名度和低保值率，这也是韩国汽车的普遍问题。但就汽车价格而言，这辆车确 实很划算。
凯迪拉克ATS是一款豪华轿车，颜值非常高，内饰外观都象征着它是一流的豪车，但是他却有最大的问题就是在 品牌二手车市场并不保值，价格跌的快。如果要入手需要考虑。
福特蒙迪欧是一款毁誉参半的车型，有着很高的颜值，而且车前身非常想马丁，车身也十分的漂亮，但是却在 汽车市场有着极高的差评和投诉率，因为车里有难为的异味，而且有着1.5t的发动机但是起步动力却不足，很慢但 是却有着挺高的耗油，这些导致他在汽车市场的好评率极低，而且保值率也不高。但如果喜欢你可以选择入手。
纳智捷是台湾汽车品牌。它最大的优点是车很大，看起来很霸道。一开始，它也吸引了很多车主。然而，由于汽车价格高，它有许多质量问题和高油耗，外号叫做油老虎。由于现在油价的保障，其销量越来越低。由于保值率 低，他在品牌二手车行业没有市场，许多汽车经销商不愿意接受。
还有一些新能源汽车，虽然现在说绿色出行，国家也给了新能源汽车巨大的优惠政策，所以导致了新能源汽车
在品牌二手车市场贬值非常快，因为在你买一手新能源汽车的时候，会给你优惠政策，让你便宜很多就能买到车，但你在二手卖出的时候也会遇到这样的问题，没有了优惠补贴，你只能亏很多钱将车卖掉。
5.6品牌二手车销售计划
走访品牌二手车市场、4s店、修理厂、周边的小区和单位发放名片和收集名片，把我们收集到的信息进行分类汇总，进行有针对性的走访，寻求与他们的合作，对能够提供车源信息并让我们促成合作的人给予分成，这能让我们 的车源信息不断扩大，形成信息互通，资源共享
有效利用公司内部的资源，从内部做起，获得公司内部的公务车代理权，跟周边或者这个城市的所有4s店，修 理厂进行战略合作，寻求合作项目。
等我们获得了知名度，在市场上进行宣传，利用我们和合作对象的资源优势进行合理经营分配，达到双赢。
了解外省的品牌二手车销售行情抓住机会，寻求合作，可以用外省与我们合作的公司的相关关系进行大力的宣传和业务 介绍，寻求项目的发展。
根据公司内部每个人的特性，给他们合适的岗位，分工明确，让每个人都肩负自己的责任，让员工一条心，创造更 好的经济效益。
6. 结论
这段时间我在忙着进行本科考试的复习，在空余的时间完成老师布置的任务，终于到了先在我完成了自己的毕 业论文，这篇毕业论文从选题到到一点点的实现，到最后的完成，我查询了大量的资料，选择这个题目也是因为机 缘巧合之下我刷到了关于一些品牌二手车商贩的视频，我也产生了兴趣，将他当成自己的论文题目，这是我在苏信完成 的最复杂的作业，在完成这篇论文的过程中我也学习到了许多关于品牌二手车的东西，也了解了很多的品牌二手车骗局，慢 慢的将这篇论文丰富了起来。
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